根據(jù)近期新數(shù)據(jù)來看,疫情形勢不斷出現(xiàn)積極變化,多地連日實現(xiàn)無新增確診病例。 復(fù)工復(fù)產(chǎn)已逐漸成為熱門話題。 無論是在家工作,批到崗辦公還是全面恢復(fù)生產(chǎn),度過了歷史漫長假期的人們都渴望全面恢復(fù)生產(chǎn)和生活的秩序。 但是,無法避免對現(xiàn)實的殘酷考驗。 丘吉爾曾經(jīng)說過:不要浪費一場危機(Never waste a good crisis)。 在當(dāng)前的壓力下,企業(yè)家開始重新考慮戰(zhàn)略,組織,團隊,省時度勢,并期望在當(dāng)前情況下提供較好解決方案。
中略咨詢戰(zhàn)略咨詢資深顧問迪教授,從分析顧客需求的變化、競爭對手的變化,以及戰(zhàn)略創(chuàng)新的要素,講解企業(yè)如何戰(zhàn)略創(chuàng)新。
這次疫情的嚴重程度超出了許多人的預(yù)期,也使許多企業(yè)在疫情下感到困惑和迷茫。 當(dāng)然,更多的企業(yè)正在積極樂觀地采取自救措施。 人們開始關(guān)注該疫情對經(jīng)濟的影響。
盡管疫情的發(fā)生,讓電影院、餐飲業(yè)和旅游業(yè)遭到重創(chuàng),但這些企業(yè)一直在關(guān)注形勢的變化。 盡管停工停產(chǎn),員工和很多企業(yè)領(lǐng)袖仍被困在家中。 但是,負責(zé)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)家仍在日夜思考企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和團隊管理等問題。
那么,在復(fù)工初期這個關(guān)鍵時間點上,企業(yè)家最應(yīng)該關(guān)注什么呢?
疫情下的思考
孫子兵法中有一句話:“先知者,不可取于鬼神,不可象于事,不可驗于度?!?這意味著:要事先了解敵人的情況,就不能要求鬼神來獲得它,不能利用過去的事件來推測好運,也不能利用夜視星來度過 驗證運氣好壞。 這里我們要重點看一句話叫“不可象于事”。 也就是說,我們不能使用過去發(fā)生的事情來推測相同類型的事物。
舉個例子,2003發(fā)生SARS疫情的時候,彼時的經(jīng)濟環(huán)境與如今是不可同日而語的。當(dāng)時的中國經(jīng)濟總量總共才1.4萬個億,今天已經(jīng)是14萬億了,是當(dāng)年的十倍。當(dāng)時也處在2001年加入WTO之后的紅利期,改革開放的腳步大踏步向前,所以整個外貿(mào)占經(jīng)濟總量的比例,也從2001年的7%迅速用了兩年的時間,在2003年達到了30%。那時候沒有中美貿(mào)易摩擦,相反當(dāng)時的美國還需要聯(lián)合中國來增強自身實力,經(jīng)濟上表現(xiàn)出開放和支持的態(tài)度。但最近,中國的全球出口量增加,但是對美國卻下降了12.5%,第三產(chǎn)業(yè)又高達53.9%的占比,是比2003年高出很多的。
企業(yè)經(jīng)營過程中,偶然性因素影響是無法預(yù)測到的,然后跟2003年的SARS進行對比來得出,疫情接下來會怎樣演變?比如預(yù)測我們GDP(增長)可能會在5%還是5.5%?這些預(yù)測,相信很多宏觀經(jīng)濟學(xué)研究的很有價值和意義,但是對企業(yè)家來說,更需要去考慮企業(yè)所應(yīng)該關(guān)注的。
后面一條是“不可驗于度”。就是不能用猜測的方法去知道競爭對手會怎么做。中略戰(zhàn)略咨詢資深顧問迪凱認為,拉長時間線看,疫情對宏觀經(jīng)濟的影響是短期的、有限的。企業(yè)家更應(yīng)該去關(guān)注的,不是宏觀層面而是微觀。
企業(yè)應(yīng)該關(guān)注什么
那么企業(yè)到底應(yīng)該將關(guān)注的重點聚焦到哪些方面呢?迪教授認為是市場的變化。尤其是顧客對你的認知產(chǎn)生的變化以及競爭對手的變化。掌握這兩個變量,才能有效判斷疫情對企業(yè)的影響,才能進行戰(zhàn)略創(chuàng)新。
企業(yè)的規(guī)模不一樣,所處的行業(yè)不一樣,疫情之下遇到的問題也是截然不同的。第一時間去傾聽一線員工的聲音,能幫助企業(yè)知曉接下去的資源,主要運用于哪些方面。任正非說過一句話:“讓一線直接呼喚炮火?!逼髽I(yè)家要獲得市場信息,一定不能在辦公室采集,還是應(yīng)該到市場中去做真實情況的了解,聽聽“炮火”的聲音。
接下去,我們通過不同企業(yè)的案例,與大家分享,當(dāng)顧客需求或者競爭對手發(fā)生變化時,企業(yè)應(yīng)該如何積極應(yīng)對。
關(guān)注顧客需求變化
溜溜梅:激發(fā)市場需求 推動品類發(fā)展
溜溜梅是一家主要生產(chǎn)青梅的企業(yè),早期請了當(dāng)紅偶像楊冪作為形象代言人,年營收十多個億。溜溜梅的產(chǎn)銷量很大,基本控制了青梅的源頭。青梅肉厚、質(zhì)脆、酸度高,不僅口感爽脆,營養(yǎng)成分還非常高。青梅含有大量的蛋白質(zhì)、脂肪(脂肪油)、碳水化合物和多種無機鹽、有機酸。青梅果實中有機酸含量一般在3.0%-6.5%,遠遠高于一般水果。具有生津止渴、健胃消食、消炎止瀉的功效。
鎖定了這一優(yōu)勢后,中略戰(zhàn)略咨詢幫他重新進行了差異化價值的確定,叫“酸一點,吃溜溜梅”。讓這種飽含有機酸的口感,迅速調(diào)動人們的味覺,從而影響人們的消費行為。
中略給溜溜梅的另一個建議是“推動品類發(fā)展”。當(dāng)下,人們關(guān)注的焦點依然與疫情有關(guān),這時候大張旗鼓地宣傳一個非剛性的產(chǎn)品,很難吸引顧客的注意,這時候恰恰應(yīng)該推動品類的發(fā)展,傳遞品類的價值。
借助于當(dāng)下的環(huán)境,去宣傳品類的優(yōu)勢,把青梅本身的優(yōu)勢凸顯出來,當(dāng)顧客去購買這一品類的產(chǎn)品時,會發(fā)現(xiàn)溜溜梅是這個品類中的領(lǐng)導(dǎo)者,顧客自然而然會選擇這個品牌。
輕品牌重品類的方式,可以幫助溜溜梅借助當(dāng)下的環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品運營優(yōu)勢,迅速嶄露頭角。
關(guān)注競爭對手的變化
勁仔小魚干:明確競爭對手,實現(xiàn)替代性消費
勁仔小魚干是一個來自湖南岳陽的企業(yè),年營收十個多億。這是一個典型的區(qū)域型品牌,整個品類都容易被忽視。提到小魚干,人們會想到是一種自制的小眾類型的菜肴,很多人不知道市場上有現(xiàn)成的小魚干零食可以購買。所以整個流通渠道都不順暢,在超市貨架上,也不知道到底屬于哪個品類,該放在哪里。
對勁仔小魚干來說,當(dāng)務(wù)之急要解決的問題是:到底跟誰形成競爭關(guān)系。把誰作為自己的競爭對手,成為了勁仔小魚干最重要的關(guān)鍵任務(wù)。
這次疫情過去,我們都更加重視健康。 魚制品在大家原有的認知中就比其他零食品類更有營養(yǎng)、更健康。 因此,現(xiàn)在我們需要刺激這種需求。 所以勁仔小魚干恰恰因為這種需求變化,回歸到我們作為小魚干這個品類,應(yīng)該如何去展現(xiàn)這個品類的價值。
企業(yè)需要識別競爭對手并進行替代性消費。 一旦確定了競爭對手,戰(zhàn)略創(chuàng)新的任務(wù)就會浮出水面。 從原材料采購,渠道采購,終端溝通到內(nèi)容購物指南,這些腳本將變得清晰。 因此,我們需要從類別中確定競爭者,并領(lǐng)導(dǎo)整個干魚類別以搶占某些類別的市場份額,最終實現(xiàn)從區(qū)域老大走向全國老大。
以上是疫情退散后企業(yè)如何在客戶需求和競爭變化的幫助下分享一些如何改變策略的案例。