商業模式設計及原則

　　管理學大師彼得·德魯克曾經說過："當今企業之間的競爭，不是產品和服務之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。"

商業模式是什么

　　商業模式描述了企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。它是企業為了使企業價值最大化而構建的企業及其利益相關者的交易結構。商業模式為各種利益相關者，如供應商、客戶、其他合作伙伴、企業部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯結的紐帶。

　　任何商業模式都是一個由客戶價值、企業資源和能力、盈利方式組成的三維模型。任何成功的商業模式都具有提供獨特價值、難以模仿和復制以及可落地可執行的特點。

　　商業模式設計，是在對商業環境、市場需求、技術趨勢等充分把握的基礎上，精確定位目標客戶，設計業務系統，構建關鍵能力，進行盈利結構、現金流結構設計，并通過驗證、推廣、規?；齻€階段，形成企業價值的過程。

如何優化和設計商業模式？

　　1.定位細分市場

　　企業必須明確自己是為誰提供服務?這些群體中誰是企業最重要的客戶?不同客戶群體的收益有本質區別，不同客戶群體需要通過不同的分銷渠道來獲得產品獲服務。

　　2.確定能為客戶提供的價值服務

　　確定企業為特定客戶細分創造價值的系列產品和服務。企業向客戶傳遞什么核心價值?能夠幫助客戶解決什么難題?能夠滿足客戶哪些需求?

　　3.銷售和營銷

　　通過哪些渠道接觸到客戶?哪些渠道成本收益最好?

　　4.構建客戶關系

　　客戶關系是指公司同其消費者群體之間所建立的聯系，常見客戶關系的類型：簡單的買賣型，戰略合作型，線上線下互動型，社區型，合伙型。

　　5.收入模式

　　企業如何賺錢?企業通過什么樣的產品或服務讓客戶愿意付費?客戶如何支付費用?每個收入來源占總收入的比例是多少，持續性如何?

　　6.有哪些核心資源?

　　公司執行其商業模式所需的能力和資格。核心資源的四種類型：實體資產、知識資產、人力資源、金融資產。

　　7.確定主營業務

　　主營業務是指用來確保商業模式正常運行，這是企業必須做的最重要的事情。

　　8.確定合作伙伴

　　商業模式有效運作所需的供應商以及合作伙伴的網絡。

商業模式設計的核心原則

　　1、客戶價值最大化原則

　　一個商業模式能否持續盈利，與這個模式能否實現客戶價值最大化是息息相關的。無法滿足客戶價值的商業模式，即使盈利也只是是暫時的、偶然的，是無法持續的。相反，一個能使客戶價值最大化的商業模式，即使企業暫時不能夠盈利，但最終也會實現盈利。因此，我們將客戶價值的實現與滿足作為企業始終追求的主觀目標。

　　2、持續贏利原則

　　一個企業能否持續盈利，是我們判斷其商業模式是否成功的唯一外部標準。因此在進行商業模式設計的時候，盈利和如何盈利自然成為重要的原則。持續贏利不僅指要“贏利”，還指要有發展潛力和可持續性，而不是短暫的、偶然的贏利。

　　3、創新原則

　　一個成功的商業模式不一定是技術上的突破，而是某個環節的改造，或者是原有模式的重組和創新，甚至是對整個游戲規則的顛覆。商業模式的創新形式貫穿企業經營的整個過程,包括企業資源開發研發模式、制造方式、營銷系統、市場流通和其他環節,也就是說,企業經營的每一個環節的創新都有可能成為一個成功的商業模式。

　　4、資源整合原理

　　整合就是優化資源的配置，就是要有進有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優。

　　在戰略思維的層面上，資源整合是系統論的思維方式，是通過組織協調，把企業內部彼此相關但卻此分離的職能，把企業外部既參與共同的使命又擁有獨立經濟利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務的統，取得1+1>；2的效果。

　　在戰術選擇層面，資源整合是優化資源配置的決策。根據企業的發展戰略和市場需求對相關資源進行重新配置，突出企業的核心競爭力，尋求資源配置與客戶需求的最佳結合點。其目的是通過制度安排和管理運作協調水平來增強企業的競爭優勢，提高客戶服務水平。

　　5、風險控制原則

　　不管商業模式設計得多好，如果抵御風險的能力很差，就像建在沙丘上的房子，經不起風浪。這種風險是指系統外的風險，如政策、法律、行業風險，也指系統內的風險，如產品變化、人員變動、資金中斷等。

　　6、高效的組織管理原則

　　高效率是每個企業管理者的夢想，是企業管理模式追求的最高目標。企業要想高效運作，首先要解決的是企業愿景、使命和核心價值觀，這是企業生存和成長的動力，是員工做好的理由。其次，需要一個科學、實用的運行管理系統來解決系統協調、規劃、組織和約束等問題。最后，應該有一個科學的激勵方案來解決如何讓員工分支成為企業成長成果的問題，即向心力的問題。解決了這三個主要問題，企業管理就可以實現效率。

　　7、融資有效性原則

　　融資模式的構建對企業具有特殊的意義，尤其是對我國大多數中小企業而言。我們知道，企業的生存需要資金，企業的發展需要資金，企業的快速成長需要資金。資金已經成為所有企業發展的不可阻擋的障礙和瓶頸。誰能解決資金問題，誰就能贏得企業發展的機遇，誰就能把握市場的主動權。

中略咨詢給客戶帶來的價值：

　　1. 為客戶建立清晰的商業模式；

　　2. 明確客戶的盈利模式；

　　3. 建立客戶核心競爭力，實現戰略領先；

　　4. 優化企業內部資源配置效率，提高效率及效益。